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Nutzenbasiertes Vertragsgeschäft ausgeweitet


Die Heidelberger Druckmaschinen AG (Heidelberg) setzt im Rahmen ihrer digitalen Transformation auf den raschen und konsequenten Ausbau ihres nutzenbasierten Vertragsgeschäfts bzw. neuer digitaler Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Umsätzen. Kunden, die bisher mit Heidelberg einen Subskriptionsvertrag geschlossen haben, profitieren von einer wesentlichen Verbesserung ihrer Wertschöpfungsprozesse und einer deutlichen Steigerung ihrer Performance. Daher hat Heidelberg begonnen, weitere Varianten des Subskriptionsmodells in den Markt einzuführen, damit noch mehr Kunden von den Vorteilen des Programms profitieren können.


Subskriptionskunden profitieren durchweg von einer höheren Performance

Mit „Heidelberg Subscription“ hat das Unternehmen einen Nerv in der Branche getroffen. Mittlerweile konnte Heidelberg Verträge im mittleren zweistelligen Bereich mit Kunden im Akzidenz- und Verpackungsbereich gleichermaßen abschließen. Dabei verzeichnen Kunden, die sich für „Heidelberg Subscription“ entschieden haben, zum Teil eine deutliche Steigerung ihrer Gesamtanlageneffektivität durch zum Teil signifikante Leistungsverbesserungen in den Bereichen Rüstzeit, Druckgeschwindigkeit, Makulatur sowie der Gesamtproduktivität ihrer Prozesse.

Damit künftig noch mehr Druckereien von den Vorteilen des Programms profitieren können, erhöht Heidelberg die Attraktivität des Angebots weiter. So können Druckereien Funktionalitäten der Prinect Software entsprechend ihres konkreten Bedarfs im Rahmen eines Subskriptionsvertrages für eine monatliche nutzenabhängige Gebühr erwerben und müssen nicht mehr einzelne Lizenzen kaufen. Gleiches gilt für die Bereiche der Maschinenwartung und der Versorgung mit Verbrauchsmaterialien für Bestands- oder auch herkömmlich erworbene Neumaschinen. Daneben gibt es Freemium-Angebote, die Heidelberg-Kunden kostenlos nutzen können, wie z.B. den Heidelberg Assistant in bestimmten Basisfunktionalitäten. In der höchsten Ausbaustufe des Programms liefert Heidelberg den Kunden das gesamte Equipment, die Software, alle benötigten Verbrauchsmaterialien, wie Druckplatten, Farben, Lacke, Waschmittel, Gummitücher und ein umfassendes, auf Verfügbarkeit ausgerichtetes Serviceangebot. Der Kunde bezahlt für den bedruckten Bogen. Auf Kundenwunsch übernimmt Heidelberg im Rahmen des Subskriptionsangebots zudem auch die gesamte Logistik für Verbrauchsmaterialien („Vendor Managed Inventory“). Die Laufzeiten der einzelnen Verträge sind dabei variabel.

„Mit der Ausweitung unserer Subskriptionsangebote können künftig nahezu alle Druckereien in irgendeiner Form von den Vorteilen eines Pay-per-Use Ansatzes profitieren“, sagt Professor Dr. Ulrich Hermann, Vorstand Lifecycle Solutions und Chief Digital Officer bei Heidelberg. „Unabhängig davon, für welches Angebot sich die Kunden entscheiden, sie bezahlen immer für ihren tatsächlichen Nutzen. Mit diesem Ansatz wollen wir die Performance auf Kundenseite deutlich steigern. Die Interessen des Kunden und Heidelberg sind in diesem Modell gleichgerichtet.“

Angebot stößt in Region Osteuropa auf hohe Nachfrage

Im Rahmen einer internationalen Presseveranstaltung bei der Klampfer Gruppe im österreichischen St. Ruprecht an der Raab unterstrich Heidelberg die erfolgreiche Einführung von „Heidelberg Subscription“ in der Vertriebsregion Osteuropa. Das Programm ist bereits bei Kunden in verschiedenen Marktsegmenten in Österreich, Polen, der Slowakei und der Türkei erfolgreich umgesetzt und unterstützt das gute Auftragsvolumen der Region. Es umfasst zugleich alle von Heidelberg angebotenen Druckmaschinenformate, einschließlich des ganz großen Formats bei einem türkischen Verpackungsdrucker. „Unser Subskriptionsangebot stößt gerade in den Wachstumsmärkten der Region Osteuropa auf hohes Kundeninteresse. Daher planen wir, das Angebot Schritt für Schritt auf weitere Länder der Region auszuweiten und rechnen mit einem weiterhin erfreulichen Kundenzuspruch. Es kristallisiert sich zudem immer mehr heraus, dass es uns mit diesen neuen digitalen Geschäftsmodellen gelingt, konjunkturelle Schwankungen im Auftragsvolumen zunehmend abzufedern“, so Hermann weiter.

Vertragsgeschäft ist zentraler Bestandteil der digitalen Transformation des Unternehmens

Mit dem konsequenten und umfassenden Ausbau des nutzenbasierten Vertragsgeschäfts beschleunigt Heidelberg die digitale Transformation des Unternehmens sowie der Branche insgesamt und reduziert damit zugleich seine Anfälligkeit für konjunkturelle Schwankungen. Künftig sollen daher rund ein Drittel des Gesamtumsatzes auf diese Vertragsarten entfallen. Auf der kommenden drupa 2020 wird Heidelberg zudem weitere Innovationen im Bereich digitaler Vertragsmodelle präsentieren.

Weitere Informationen zum Subskriptionsangebot von Heidelberg erhalten Interessenten hier: www.heidelberg-subscription.com.

sbr / 25.09.2019