In Zeiten, in denen die Märkte stagnieren, die Intensität des Verdrängungswettbewerbs immer mehr zunimmt und der Kosten- und Konditionendruck kontinuierlich wachsen, wird der Vertrieb zur zentralen Stellschraube der Druckereien, um Auslastung und Wachstum zu sichern. Das war eine der Kernbotschaften des ersten Vertriebstags der Verbände Druck und Medien Bayern (VDMB) und Baden-Württemberg, der in Ismaning stattfand. 

"Die hochwertige und effiziente Produktion von Druckprodukten beherrschen mittlerweile viele Betriebe. Umso notwendiger ist eine herausragende Vertriebsarbeit gegenüber dem Kunden", fasst Holger Busch, Hauptgeschäftsführer des VDMB, die Kernergebnisse der Veranstaltung zusammen. "Die große Resonanz der Teilnehmer zeigt, dass das mittlerweile offensichtlich auch von vielen Unternehmen so gesehen wird."

Druckereien müssten sich noch viel stärker als bislang auf die Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten, weil diese ebenfalls viel stärkeren Änderungen in ihren jeweiligen Märkten unterworfen sind. Darauf wiesen Lars Reinecke, Produktionsdirektor beim Condé Nast Verlag, und Roland Heindle, geschäftsführender Gesellschafter der Produktionsagentur Cross Marketing Produktion, hin. Beide warnten die Druckereien zudem davor, jeden ruinösen Preiswettbewerb aus Auslastungsgründen mitzumachen: "Das wirkt sich zum Nachteil der Druckereien und übrigens häufig am Ende auch zum Nachteil des Kunden selbst aus."

Wie wichtig eine eigenständige Markenpositionierung auch für mittelständische Druckereien ist, betonte Ralf Büttner, Vertriebsleiter von Hofmann Infocom. Für die Nürnberger Druckerei sei dies ein entscheidender Erfolgsfaktor gewesen, um sich dem Verdrängungswettbewerb und der drohenden Austauschbarkeit mit einer klaren Positionierung zu entziehen. 

Diana Esser, Prokuristin bei Esser Print-Solutions aus Bretten bei Karlsruhe betonte dagegen die grundlegenden Änderungen, welche die Neuausrichtung vom Offset- auf den Digitaldruck gerade auch für den Vertrieb nach sich gezogen habe. Vertriebsprozesse, Vertriebsstrukturen und nicht zuletzt die Vergütungsmodelle im Vertrieb hätten neu aufgestellt werden müssen: "Systemvertrieb ist die Königsdisziplin. Wir nehmen unseren Kunden Arbeit ab und kümmern uns komplett um ihn. Er muss einen deutlichen Mehrwert durch die Zusammenarbeit mit uns spüren. Und er muss unsere Begeisterung spüren für das, was wir für ihn tun."

Wie sich Margen im Vertriebsgeschäft von Druckereien durch den Einsatz von Veredelungen steigern lassen, präsentierte Jakob Kaikkis, Geschäftsführer bei Seismographics in Unterschleißheim: "Kunden sind weniger an Druckprodukten, sondern zuerst an Marketingerfolgen interessiert. Veredelungen erzielen nachweislich deutlich höhere Wirkungen in der Nutzung von Druckerzeugnissen als herkömmliche Printprodukte. Damit lassen sich auch höhere Margen durchsetzen."

Peter Jeschke und Dr. Wolfgang Jeschke, geschäftsführende Gesellschafter der Unternehmesberatung Graphic  Consult, erläuterten das notwendige strategische und operative Handwerkszeug, um als Druckerei in hart umkämpften Märkten erfolgreich sein zu können. Gerade eine systematische kundenorientierte Marktbearbeitung biete den Unternehmen der grafischen Branche noch spürbare Umsatzpotenziale. Den Abschluss der Veranstaltung bildete ein Vortrag vom Vertriebs- und Unternehmenscoach Hermann Scherer.

100% der befragten Teilnehmer sahen, wie gemeldet wird, den Mehrwert der Veranstaltung für ihr Tagesgeschäft und würden diese auch jederzeit weiterempfehlen: "Top organisiert, perfekte Zeiteinteilung, informative Referenten", sagte Bernhard Leitler von der Hutter Druck GmbH aus Tirol. Und Ingo Kübler vom Regensburger Kartenhaus Kollektiv: "Hat Spaß gemacht und wird was bringen. Passt!"

Die Veranstaltung wurde von den Verbänden Druck und Medien Bayern und Baden-Württemberg in Kooperation mit Graphic Consult durchgeführt. Sie wurde zudem unterstützt von Remondis, einem Entsorgungsunternehmen mit Spezialangeboren für die Druck- und Medienbranche.